Estrategias clave para una previsión de ventas exitosa
En el competitivo mundo empresarial, proyectar el éxito y hacer una previsión de ventas es esencial para alcanzar tus metas comerciales.
Sin embargo, como señaló Philip Kotler “prever es tan molesto como conducir un coche con los ojos vendados y siguiendo las indicaciones de una persona que mira al exterior a través del espejo retrovisor”.
¿Cómo puedes anticipar con precisión las ventas futuras y asegurar el crecimiento de tu empresa?
En este artículo, propuesto por parte del equipo de DPI exploraremos estrategias clave para desarrollar proyecciones de ventas sólidas que te proporcionen una visión clara del potencial de tu mercado y te guíen hacia el éxito comercial.
Desde establecer objetivos hasta considerar factores críticos, aquí tienes un enfoque completo para potenciar tus proyecciones de ventas.
Identifica tus objetivos para la previsión de ventas
Antes de sumergirte en el proceso de previsión, es crucial establecer objetivos claros y medibles para tu estrategia comercial.
¿Qué parte del mercado quieres capturar? ¿Cuáles son tus metas de crecimiento a corto, medio y largo plazo? Definir tus objetivos te proporciona un marco sólido para desarrollar tus proyecciones de ventas.
A todos nos cuesta hacer predicciones, pero en el área comercial se antojan imprescindibles y contar una metodología y herramientas prácticas para desarrollarlas ayuda, en gran medida, a su diseño y posterior logro.
Analiza e investiga tus datos con precisión
La previsión de ventas procura averiguar qué parte del mercado puede conseguir nuestra empresa dadas nuestras posibilidades económicas, técnicas y humanas.
Pretendemos definir nuestro potencial de ventas en función de la capacidad total del mercado ya sea para predecir nuestros ingresos futuros, identificar nuestras oportunidades de venta o asignar los recursos de manera eficiente.
Medir nuestras metas y objetivos
La planificación de los objetivos y metas comerciales tiene diferentes formas de medirse, si bien es amplio este aspecto, podemos identificar las principales como:
- Tiempo: las previsiones de venta podemos realizarlas según el periodo temporal, ya sean inmediatas, a corto, medio o largo plazo.
- Tipología de datos: subjetivas (intuición, opinión, etc.), estadísticas (histórico de ventas internas), o económicas (analizando datos internos o externos sobre el entorno).
- Objetivos generales: son aquellos planteados en base a las estrategias desarrolladas en la empresa. Ya sean por inversiones realizadas, cuando se esperan los rendimientos basados en estas, o cambios en las estrategias comerciales, que modifican la operativa de actuación y pueden repercutir en una mejora de las ventas.
- Naturaleza de producto: las previsiones son radicalmente distintas en función de la naturaleza del producto, por ejemplo, si es un producto joya de la empresa, es totalmente novedoso o simplemente ya estaba preexistente en la cartera de la empresa.
Cuida tus variables para una previsión de ventas adecuada
Pero también debemos tener en cuenta todas las variables que influyen en las previsiones, e incluirlas en nuestros análisis o al menos, ponderarlas de manera que las tengamos en cuenta para una correcta definición.
Algunos de los factores que más influyen los encontramos en:
- Las tendencias de mercado: ya sean demográficas, económicas, sociales, políticas… que impacten en mayor o menor medida, en el consumo de nuestros bienes y/o servicios.
- El precio: el encarecimiento de la fabricación o del desarrollo del servicio, así como las necesidades financieras que pueda tener la empresa nos influyen para el establecimiento de objetivos.
- La competencia: la estrategia que esté aplicando nuestros competidores será fundamental para minimizar los riesgos y el impacto que puedan generarnos.
- La edad del producto: el ciclo de vida de producto, las innovaciones producidas en torno al mismo son factores clave para un mayor acierto en las previsiones.
Generalmente, las previsiones realizadas por las empresas contemplan un horizonte temporal de un año, si bien es cierto que este periodo lo debemos calendarizar siempre a una escala mucho menor para su control.
Óscar Soliño
