O desenvolvemento de campañas é unha arma á disposición das pemes para acadar e acadar determinados obxectivos que se marcan. Estes obxectivos poden ser determinados polo seu propio Plan Estratéxico e Visión de Futuro (ver artigo Proxecto para o futuro) ou tamén poden vir dados por unha necesidade inesperada, como unha caída imprevista das vendas e queremos darlle a volta ás cousas. .
Pero que é unha campaña?
Dentro de diferentes interpretacións, podemos afirmar que o factor clave que define unha campaña é a súa temporalidade. Ten unha data de inicio e unha data de final establecidas. Neste período de tempo, mediante un conxunto de actuacións, buscamos acadar un obxectivo concreto.
Se falamos de vendas, todos entendemos que nas campañas hai un día de inicio e fin; e que busca aumentar as vendas mediante descontos nos produtos. Este sería un exemplo de campañas programadas e planificadas, como sería San Valentín ou o Día da Nai para o sector de Ocio e servizos. Pero tamén hai outro tipo de campañas, como as de liquidación ou as realizadas para compensar a estacionalidade da demanda, que se crean para dar resposta a diferentes situacións imprevistas e nas que teremos que aplicar unha serie de medidas para reverter a situación. .
Cales son os aspectos fundamentais para que unha campaña teña éxito?
Todas as empresas buscan, pero non todas o conseguen. Desafortunadamente, non existe unha fórmula específica, pero hai diferentes factores que debemos analizar en detalle. Os resultados obtidos dependerán de ata que punto sexamos capaces de dar unha resposta óptima aos distintos elementos da comunicación.
- Obxectivo: Temos que responder a Que queremos con esta campaña? Como dixemos anteriormente, procuraremos dar resposta a necesidades tanto previstas como imprevistas, tales como: compensar caídas inesperadas das vendas, incentivar a demanda nunha época determinada do ano, liquidar stocks, fomentar a venda cruzada doutro produto da nosa carteira. etc. O obxectivo marcará os seguintes pasos a dar.
- A quen?: As campañas deben estar enfocadas. Debemos ter un público obxectivo correctamente segmentado para saber cal é o obxectivo concreto ao que queremos dirixir a nosa campaña. Quizais non queiramos dirixirnos a todo o público en xeral, polo que unha boa segmentación facilitará que os seguintes factores se adapten adecuadamente aos nosos destinatarios. (consulte Segmentación do público obxectivo).
- Que nos comunicamos?: É importante ter unha mensaxe perfectamente enfocada ao segmento ao que nos diriximos. A nosa mensaxe ten que transmitir todos os beneficios dos produtos/servizos que valoran os destinatarios, para crear neles unha actitude positiva e favorable cara a nós. Cunha mensaxe adecuada poderemos “enganchalos” e poder actuar sobre o comportamento do noso público. Coa mensaxe buscamos conseguir nos destinatarios unha reacción positiva cara ao noso obxectivo. Pero é totalmente clave e imprescindible que a mensaxe sexa coherente coa proposta de valor da empresa, en ocasións, atopámonos con que as pemes non mencionan nas súas mensaxes aqueles diferenciais que as distinguen e posicionan no mercado antes que os seus competidores. Que me caracteriza? Que fago eu diferente dos demais? Por que deberías escollerme? Sen estes diferenciais contemplados na mensaxe, non poderemos destacar nin mostrar aos consumidores por que deben apostar pola miña empresa.
- Canles: a través de que medios imos facer chegar a nosa mensaxe aos destinatarios? Existen múltiples posibilidades e a resposta máis axeitada virá dada polo obxectivo obxectivo. Os seus gustos e hábitos marcaranos cales son os medios máis axeitados para comunicarnos con eles. Non será o mesmo se queremos dirixirnos aos millennials que se queremos dirixirnos aos pais. As canles non serán as mesmas e non facer a elección correcta influirá no resultado final.Un exemplo co que nos atopamos é querer dirixirse a un público novo a través dos medios convencionais como a publicidade radiofónica e nos xornais. Por non ter feito unha adecuada elección da canle, decatámonos tras facer o investimento de que estes medios convencionais non xeran ningún impacto neste tipo de público.
- Feedback: Toda a información que o receptor nos devolve debe ser tida en conta e analizada. Tratando esta información correctamente, poderemos coñecer en tempo real diferentes necesidades que non tiñamos en conta e estaremos a tempo de adaptarnos para mellorar os resultados. Cando un cliente fai un comentario para mellorar, está a darnos cales poderían ser os novos patróns de comportamento do consumidor, e así utilizar esta información ao noso favor.
- Enderezo: cada campaña debe incluír un enderezo de campaña correcto. Planificar, organizar, coordinar e controlar son aspectos fundamentais que se deben executar durante cada unha das campañas. O obxectivo é poder realizar unha análise dos resultados, corrixir as diferentes desviacións que poidan xurdir para, como fin final, maximizar os resultados esperados na campaña. Cando non se faga unha Dirección correcta, non poderemos corrixir os erros cometidos nin reproducir con éxito as boas prácticas xa levadas a cabo.
Por que é importante desenvolver campañas?
Por diferentes motivos é importante desenvolver campañas. Como dixemos antes, son unha ferramenta que nos permite atraer clientes potenciais e/ou actuais a determinados produtos ou servizos que lles presentamos cunhas condicións concretas durante un período de tempo determinado. A intención última e máis evidente é vender máis, pero tamén poden responder a outros obxectivos máis estratéxicos como penetración no mercado, introdución de novos produtos, fidelización de clientes, etc.
Con este artigo, en DPI non podemos garantir o éxito da túa campaña, pero coñecerás os aspectos críticos para desenvolvela de forma que cumpra os teus obxectivos!
Fátima Rodríguez, Consultora
Federico M. Miretti, Director Consultor
27/04/2021
