Captura ventas

El desarrollo de campañas es un arma de la que disponen las pymes para lograr y alcanzar determinados objetivos que se plantean. Estos objetivos pueden venir determinados por su propio Plan Estratégico y Visión de Futuro (ver artículo Proyecto de futuro)  o también pueden venir dados por una necesidad inesperada, como por ejemplo, una situación de descenso imprevisto en las ventas y queramos darle la vuelta a la misma.

Pero, ¿en qué consiste una campaña?

Dentro de distintas interpretaciones, podemos afirmar que el factor clave que define a una campaña es su temporalidad. Tiene una fecha de inicio y fecha de fin establecidas. En este plazo de tiempo, a través de un conjunto de acciones,  buscamos conseguir un objetivo determinado.

Si hablamos de las rebajas, todos comprendemos que en las campañas existe un día de inicio y de fin; y que se busca aumentar las ventas a través de descuentos en los productos. Este sería un ejemplo de campañas programadas y previstas como también lo sería San Valentín o el día de la madre para el sector de Ocio y servicios. Pero además existen otro tipo de campañas, como podrían ser de liquidación o las realizadas para compensar la estacionalidad de la demanda, que nacen para dar respuesta a distintas situaciones imprevistas y en las que tendremos que aplicar una serie de medidas para revertir la situación.

¿Cuáles son los aspectos clave para que una campaña tenga éxito?

Todas las empresas lo buscan, pero no todas lo consiguen. Desgraciadamente no existe una fórmula determinada, pero hay distintos factores que debemos de analizar detalladamente. En la medida en que seamos capaces dar una respuesta óptima a los distintos elementos de la comunicación, dependerán los resultados que se obtengan.

  • Objetivo: Tenemos que responder a ¿Qué queremos con esta campaña? Como decíamos previamente, buscaremos responder a necesidades tanto previstas como imprevistas, como por ejemplo: compensar descensos inesperados de ventas, incentivar una demanda en una época del año concreta, liquidar stock, fomentar la venta cruzada de otro producto de nuestra cartera etc. El objetivo marcará los siguientes pasos a dar.
  • ¿A quién?: Las campañas deben de estar focalizadas. Debemos de disponer de un público objetivo correctamente segmentado para saber cuál es el target concreto al que queremos dirigir nuestra campaña. Podemos no querer dirigirnos a todo el público en general, por lo que una buena segmentación facilitará que los siguientes factores estén debidamente adaptados a nuestros receptores. (ver Segmentación Público Objetivo).

  • ¿Qué comunicamos?: Es importante disponer de un mensaje que esté perfectamente enfocado al segmento al cual nos dirigimos. Nuestro mensaje tiene que transmitir todas las bondades de los productos/servicios que los receptores valoren, para crear en ellos una actitud positiva y favorable hacia nosotros. Con un mensaje adecuado podremos “engancharlos” y conseguir actuar sobre el comportamiento de nuestro público. Con el mensaje buscamos lograr en los receptores una reacción que sea positiva hacia nuestro objetivo. Pero es totalmente clave e imprescindible que el mensaje sea coherente con la propuesta de valor de la empresa. 

    En ocasiones, nos encontramos que las pymes no mencionan en sus mensajes aquellos diferenciales que los distingue y posiciona en el mercado ante sus competidores. ¿Qué me caracteriza? ¿Qué hago distinto a los demás? ¿Por qué me deberías de elegir a mí? Sin estos diferenciales contemplados en el mensaje, no conseguiremos destacar ni demostrarles a los consumidores porqué deberán de apostar por mí empresa.

  • Canales: ¿A través de qué medios vamos hacer llegar nuestro mensaje a los receptores? Existen múltiples posibilidades y la respuesta más  adecuada vendrá dada por el target objetivo. Sus gustos y hábitos nos marcarán cuales son los medios más adecuados para comunicarnos con ellos. No será lo mismo si queremos dirigirnos a millennials que si queremos dirigirnos a padres de familia. Los canales no serán los mismos y no acertar en la elección influenciará en el resultado final. 

    Un ejemplo con el que nos tenemos encontrado, es el querer dirigirse a un público joven a través de medios convencionales como publicidad en radio y periódicos. Por no haber hecho una adecuada elección del canal, nos damos de cuenta después de realizar la inversión de que estos medios convencionales no generan ningún impacto sobre este tipo de público.

  • Feedback: Toda la información que nos devuelve el receptor, debemos de tenerla en cuenta y analizarla. Tratando correctamente esta información, podremos conocer en tiempo real distintas necesidades que no habíamos tenido en cuenta y estaremos a tiempo de adaptarnos para mejorar los resultados. Cuando un cliente realiza algún comentario de mejora nos está dando a su vez lo que podrían ser las nuevas pautas de comportamiento de consumidor, y así utilizar esta información en nuestro favor.

  • Dirección: Cada campaña debe de incluir una correcta dirección de campaña. Planificar, organizar, coordinar y controlar son aspectos clave que se deben de ejecutar durante cada una de las campañas. El objetivo es poder realizar un análisis de los resultados, corregir los distintos desvíos que puedan surgir para, como meta final, maximizar los resultados esperados en la campaña. Cuando no se hace una correcta Dirección no podremos corregir errores cometidos ni replicar exitosamente las buenas prácticas ya realizadas.

¿Por qué es importante desarrollar campañas?

Por distintos motivos es importante desarrollar campañas. Como decíamos anteriormente, son una herramienta que nos posibilita atraer a potenciales y/o actuales clientes hacia unos determinados productos o servicios que les presentamos con unas condiciones específicas durante un espacio de tiempo determinado. La intención última y más obvia es conseguir vender más, pero igualmente pueden responder a otros objetivos más estratégicos como penetración de mercados, introducción de producto nuevo, fidelización de clientes etc.

Con este artículo, en DPI no te podemos asegurar el éxito de tu campaña, ¡pero sí que conocerás los aspectos críticos para desarrollarla de forma que cumpla tus objetivos!

 

David Lema, Consultor

Federico M. Miretti, Director Consultor

 

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